編輯導語：隨著SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展，對于該領(lǐng)域的許多企業(yè)來說，其實定價就意味著制定企業(yè)的商業(yè)模式。那么如何正確的采取SaaS的定價策略？本篇文章將會從三個不同的定價來檢查定價策略的連續(xù)性，以及不同的價格如何確保公司商業(yè)模式各個方面的關(guān)聯(lián)。

我最近一直在思考一個問題，一款付費產(chǎn)品定價多少才算合適，用戶才愿意付費？這邊舉例某視頻App，幾乎每款視頻會員每月的定價在15-25之間。

平臺開放新用戶首月6元，三個月后轉(zhuǎn)至15元每月。

因為價格比較低。所以很多新片上映的時候，大多數(shù)人會選擇充值3個月的視頻會員，但是三個月結(jié)束后呢，用戶還愿意付款全額去購買會員嗎？又有多少人為了所謂的喜愛視頻去付費呢？

視頻內(nèi)容則是用戶付費的基礎(chǔ)，后續(xù)又開通了超前點播功能，讓熱播的視頻變成熾手可熱的賺錢工具。

我們觀看視頻的時候肯定出現(xiàn)過一種情況，因為版權(quán)問題，我們需要到不同的平臺觀看自己喜愛的視頻，這就導致我們需要下載好幾種App，再充值幾個會員。對于一個本身不富裕的家庭無疑是雪上加霜。

后來我跟幾個朋友商量，我們?nèi)齻€人在不同的平臺上開通一個會員，我們互相登錄對方賬號，這樣我充值一個會員就可以獲得三個平臺視頻的會員，想想還挺劃算。

最近很多朋友問我SaaS軟件中，到底如何定價才合理?

隨著SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展，對于該領(lǐng)域的許多企業(yè)來說，其實定價就意味著制定企業(yè)的商業(yè)模式。

然而這其實并不是唯一的“支點”，但隨著公司規(guī)模的擴大和用戶群體的增長和變化，逐漸演變成一種不斷變化的商業(yè)模式。

如果一家公司從初創(chuàng)公司轉(zhuǎn)向主流規(guī)模擴張階段，那么就可以看到該公司需要更專業(yè)，更有利可圖的用戶群體來磨煉公司產(chǎn)品的市場契合度。

無論你的產(chǎn)品如何發(fā)展，如何了解定價策略和實施定價在發(fā)展階段是至關(guān)重要的，采用不合適的定價模型很容易導致公司發(fā)展方向飄忽不定。

SaaS定價無非兩種，一種是面向用戶自助服務定價，另外一種則是企業(yè)服務定價。

在擴展產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務時，在確定定價策略之前需要回答幾個關(guān)鍵問題:

• 產(chǎn)品是否有錨定競爭對手（如果存在）或該產(chǎn)品是否可以成為替代品？
• 該應用程序解決的需求有多強烈和頻繁？
• 該產(chǎn)品可以為用戶或企業(yè)提供多少價值？
• 價值是臨時的還是持續(xù)的？
• 你的網(wǎng)站上是否有明確的定價頁面？還是你隨機制作的？
• 用戶是可以通過微信支付寶購買還是可以通過各個付費機制付款（貸款金融）

如果你可以熟練地回答的出以上問題，說明你對產(chǎn)品的了解以及商業(yè)模式有著充分的了解，在這里我們通過不同的定價來檢查定價策略的連續(xù)性，以及不同的價格如何確保公司商業(yè)模式各個方面的關(guān)聯(lián)。

一、SaaS基礎(chǔ)版：1K-2.5K

其實在跟業(yè)內(nèi)朋友溝通定價的時候出現(xiàn)過一個問題，產(chǎn)品的定價到底需不需要商家免費版的機制供用戶體驗？

我們可以看到很多市面上的產(chǎn)品大多都采取有免費版的機制，主要產(chǎn)品可以快速的獲取新用戶，讓用戶快速體驗該平臺為自己帶來的價值，這種模式雖然可以快速獲取大量的用戶。

但如果初創(chuàng)企業(yè)采用這種模式，會因為獲取客戶和服務的成本可能會在短期內(nèi)影響產(chǎn)品的收益和公司盈利跟不上。

如果你的平均訂單價值每年在2500以下，那么在這個級別上，你的客戶獲取成本主要是基于網(wǎng)絡營銷或者創(chuàng)建高質(zhì)量的文章來教育市場并吸引潛在客戶訪問你的網(wǎng)站。

這里的關(guān)鍵是降低獲客成本，如果有可能的話，考慮到現(xiàn)金流和減少用戶流失的問題，可以鼓勵客戶先預付明年的費用，可以贈送一些特權(quán)模塊，（選購3年贈送2年）此外還需要根據(jù)產(chǎn)品的實力來進行合理的規(guī)劃。

這些客戶當中可能是一些中小型企業(yè)，因此在可尋市場方面數(shù)量較多，推廣起來相對比較容易，這類客戶一旦有明確需求，產(chǎn)品可以響應他的需求，在這個價位上，購買決策通常會很快。

如果你的產(chǎn)品有這類定價模式，請將內(nèi)容和網(wǎng)絡集合營銷作為你主要的客戶來源，總的來說盡可能減少與客戶之間的交互，因此只要確定用戶進來，體驗完成，提交訂單就可以了。

二、SaaS進階版：2.5K-6K

很多SaaS產(chǎn)品業(yè)務都占據(jù)了這個區(qū)域，但這個價格區(qū)間一個關(guān)鍵的要點就是獲客成本很容易超過產(chǎn)品生命周期價值，從長遠來看還是任重道遠的。

在這階段，客戶體驗過產(chǎn)品后，查看自己所需的購買模塊，有的時候客戶會因為喜歡一個功能，但是如果使用這個功能需要提升到進階版，但是客戶資金不足，但非常想要這個功能怎么辦？你有沒有辦法解決這類問題？

我采訪過一家上市SaaS企業(yè)公司的產(chǎn)品總監(jiān)，當時我們在溝通這類問題的時候。

他的回答是：“這個問題說難也不難，側(cè)重點在于用戶想花更少的錢就可以獲取自己想要的功能，那我們就把所有的功能模塊展示出來，你想要那個就點擊那個，然后根據(jù)該客戶使用的模塊來進行定價”。

我又問到他：“如果這種情況下企業(yè)會不會做到價格不可控，最終導致競爭力不足，被市場淘汰，因為本身全部開放的話，客戶選擇太靈活，沒有大客戶怎么辦？”

后來我們思考了一段時間，就在上周四，我們重新探討了產(chǎn)品定價策略，這個時候我們的解決方案是這樣的，僅供參考哈：

首先我們預設(shè)三個版本，基礎(chǔ)版（1000-2500），進階版（2500-6000），企業(yè)版（6000+）。

我們通過制定不同的版本，大家可以看到價格之間的彈性較大，這是因為我們在定價過程中，采取功能列表上下浮動的方式來實施。

這樣各個模塊之內(nèi)的功能都會確定，但客戶在使用過程中可以選取自己想要的功能，這樣會減少客戶的成本，從而減少客戶流失率。從而也會增加大客戶獲取的數(shù)量。

客戶：“我只使用百分之50的功能為什么要付款百分百的金額！”

中間地帶是SaaS公司值得關(guān)注的一個有吸引力的領(lǐng)域，優(yōu)惠獎品大小和客戶用戶數(shù)量龐大，然而，特別是在這類用戶，務必要好好維護，盡可能為客戶提供更多的價值，如果客戶付費金額和實際回報經(jīng)濟不穩(wěn)定，失去了平衡，那么老用戶也可能會不顧一切的把你拋在腦后。

如果企業(yè)形成了這樣的病態(tài)，獲客成本可能會螺旋式的上升。

三、SaaS企業(yè)版：6K+

這類客戶其實是企業(yè)存活時間的基礎(chǔ)，沒有那個酒店每天上幾桌子人就會達到盈利的，最終要是要靠婚宴包桌，企業(yè)宴請等大客戶來維持企業(yè)。

這個階段就需要產(chǎn)品與市場有著高度的契合度，如果你的客戶超過百分之10的付費金額在一階段，那么先恭喜你，說明你的產(chǎn)品基本可以運行了幾年。

這意味著產(chǎn)品處于高頻率銷售領(lǐng)域，需要高管接觸銷售，長期跟進客戶銷售是常態(tài)，并且需要客戶經(jīng)理來確保產(chǎn)品能夠持續(xù)輸出產(chǎn)品價值。

因為這一段利潤足夠高，然而在這一階段中尋找高觸發(fā)客戶對于SaaS初創(chuàng)企業(yè)來說是一個高風險策略，尤其是銷售周期變長，如果“大客戶”使用它，通過會擁有很大的影響力。

“企業(yè)客戶希望通過定制功能的需求來塑造產(chǎn)品開發(fā)?！?/span>

或者需要超出該產(chǎn)品的典型覆蓋范圍的 SLA。在公司的發(fā)展中過早地針對這種規(guī)模的客戶會冒著“過度擬合”你的產(chǎn)品及其功能以滿足單個客戶的特定需求的風險，從而使你受制于他們的需求并且不適合其他潛在客戶的需求.

對于 SaaS 初創(chuàng)公司來說，追逐“大客戶”是一種高風險的策略。除非資金充足，否則收購成本可能過高。他們可能擁有雄厚的財力，但難以落地，一旦落地，他們的需求將影響業(yè)務的所有領(lǐng)域。

更好的策略通常是在價格連續(xù)區(qū)間的較低部分關(guān)注更豐富的潛在客戶，一旦你的功能集更加成熟并且您的銷售模式已建立完善，則向上游移動。

你就可以去敲鐘了！

四、理解復雜相互的關(guān)系

對定價連續(xù)性的概述應該清楚地表明你的定價策略不能孤立地決定，因為每個價格點的連鎖反應都是相當大的。定價需要與所產(chǎn)生的價值緊密結(jié)合，但也要在更廣泛的決策背景下考慮要服務的客戶以及進入市場的途徑以獲取他們的信息。

認識到不同層級的固有風險將有助于確保您在導航定價連續(xù)體的不同步驟時定位組織的每個部分。

“SaaS 市場的不斷發(fā)展意味著你可能會定期重新評估您在價格連續(xù)體中的位置”

例如，對于許多初創(chuàng)公司來說，客戶需要從入門級開始，在幾年內(nèi)向高端市場發(fā)展。如果剛開始就從企業(yè)定價開始，那么請注意與銷售相關(guān)的長銷售周期和費用確實會給現(xiàn)金帶來壓力。

如果你邁出了這一步獲得一些早期的勝利，因此你可以向你的網(wǎng)站添加一些標志，從使用中學習并隨著時間的推移添加更多引人注目的功能.

這將使客戶能夠隨著的解決方案、公司和市場的成熟而向上游移動。

最后，確定在該連續(xù)統(tǒng)一體中的位置很少是“最終的”——SaaS 市場的不斷發(fā)展意味著您可能會定期重新評估您在價格連續(xù)體中的位置——畢竟，這是您早期的自然定價點隨著您的成長，公司不太可能保持這種狀態(tài)。

這就是為什么需要了解業(yè)務的所有不同要素之間復雜的相互關(guān)系如此重要的原因——成功地在定價范圍內(nèi)導航取決于徹底了解產(chǎn)品的定價策略如何與產(chǎn)品的銷售、營銷和支持策略以及產(chǎn)品路線圖。

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文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理   作者：秀琴

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