在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，了解需求是產(chǎn)品落地的基礎(chǔ)之一，而在B端產(chǎn)品中，需求可能會(huì)涉及到業(yè)務(wù)需求、用戶需求及管理需求三個(gè)方面，具體該如何保障B端需求的快速洞察、快速實(shí)現(xiàn)呢？不妨看看作者的總結(jié)和梳理。

一、需求的定義

需求是產(chǎn)品存在的基礎(chǔ)，貫穿整個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)生命周期。本文聊聊需求的管理方法論。需求管理方法論概念包含了，需求調(diào)研和挖掘、需求分析、需求管理（輸出需求文檔），也可以用一句話來說明，就是收集客戶想要什么，最終確定實(shí)際做什么。

本文會(huì)涉及到面試過程中問到的需求相關(guān)內(nèi)容，可以先收藏后細(xì)品。

二、B端需求的分類

在我看來，B端需求主要分為業(yè)務(wù)需求、用戶需求和管理需求。

• 業(yè)務(wù)需求，就是B端行業(yè)的業(yè)務(wù)流程中產(chǎn)生的需求，業(yè)務(wù)流程是行業(yè)知識(shí)體系的一部分。
• 管理需求，在B端行業(yè)為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而進(jìn)行的決策、計(jì)劃、控制等的過程產(chǎn)生的需求。
• 用戶需求，用戶在系統(tǒng)使用過程中產(chǎn)生的其他需求。

在下文中會(huì)用這三類需求進(jìn)行詳細(xì)說明。

三、需求的調(diào)研和挖掘，需求收集

1）調(diào)研的8大科學(xué)方法已經(jīng)前面寫過，這邊介紹一下調(diào)研時(shí)的幾個(gè)小技巧。

① 用圖形作為調(diào)研助手

用圖形會(huì)引導(dǎo)大家的討論方向一致，收斂，不易跑題。圖形會(huì)引起參與者的視覺共鳴，從而加速、加深理解的程度。圖形的邏輯清晰，可以避免討論結(jié)果似是而非的現(xiàn)象，為后續(xù)需求變動(dòng)提供證據(jù)（甩鍋）。

② 找到調(diào)研的合適顆粒度

對(duì)于顆粒度的把握，是沒有一個(gè)定數(shù)，但如果調(diào)研結(jié)束后，不需要再向客戶進(jìn)行咨詢就可以進(jìn)行設(shè)計(jì)工作了，那么這個(gè)調(diào)研就做到位了。第一次調(diào)研現(xiàn)場，顆粒度盡量越細(xì)越好，因?yàn)楹罄m(xù)的調(diào)研會(huì)增加更多成本。

2）業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的一個(gè)方法-ESEIA方法ESEIA流程優(yōu)化方法是由五個(gè)首字母組成，包括E（Eliminate）清除、S（Simplify）簡化、E（Establish）增加、I（Integrate）整合和A（Automate）自動(dòng)化，用來減少流程中的非增值活動(dòng)，增加流程中的增值活動(dòng)，然后進(jìn)行整合和自動(dòng)化，如圖所示。

• E：清除，找出并清除不增值的活動(dòng)；
• S：簡化，清除不必要的活動(dòng)后，對(duì)必要的活動(dòng)進(jìn)行簡化；
• E：增加，根據(jù)需要增加增值的活動(dòng)；
• I：整合，對(duì)簡化后的活動(dòng)進(jìn)行整合，使流程連貫；
• A：自動(dòng)化，充分利用信息技術(shù)自動(dòng)化功能，提高流程處理速度和質(zhì)量。

案例：藍(lán)湖SaaS，是一款針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到開發(fā)階段的流程優(yōu)化工具，從產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)——原型上傳——UI設(shè)計(jì)師打開——根據(jù)原型設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)稿切圖——打包上傳——程序員下載——打開設(shè)計(jì)稿并查找相應(yīng)切圖——開發(fā)時(shí)不定時(shí)查詢，一系列流程中找到可清除的不增值的活動(dòng)，簡化相應(yīng)活動(dòng)，增加增值的活動(dòng)（在線編輯和設(shè)計(jì)），整合后使流程連貫，數(shù)據(jù)上云，讓整個(gè)上傳下載自動(dòng)化，提高流程處理速度和質(zhì)量。

四、篩選，如何對(duì)需求的判斷

1. 擺正需求方的位置

需求的來源會(huì)有各種不同的渠道，有內(nèi)部同事、領(lǐng)導(dǎo)、自己產(chǎn)生的需求。也有外部市場、用戶、競品分析、行業(yè)規(guī)范等產(chǎn)生的需求。我們需要先把他們產(chǎn)生的需求分類，擺正位置，才能對(duì)癥下藥。不管是哪個(gè)渠道來的需求，在上文有說到，可分為三類，業(yè)務(wù)需求、管理需求、用戶需求。業(yè)務(wù)需求和管理需求分別來自于業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和管理流程方面，如圖（房產(chǎn)營銷部分業(yè)務(wù)流程）。

1）業(yè)務(wù)需求，那需要從直接相關(guān)方和上下游的間接相關(guān)方來看，比如房產(chǎn)營銷中的客戶鎖定期和解鎖期，就會(huì)可能影響到銷售、財(cái)務(wù)、采購、管理者等各個(gè)相關(guān)方，需要每個(gè)相關(guān)方都接觸了解后才能設(shè)計(jì)。

2）管理需求，主要在上層管理的需求，一般只需要針對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的需求就行，但需要知道需求方真實(shí)的需求，和該需求是否能夠?qū)崿F(xiàn)。由于管理流程是附加于業(yè)務(wù)流程之上的，所以如果業(yè)務(wù)流程沒有能夠產(chǎn)生這個(gè)管理需求的能力，那就需要從業(yè)務(wù)流程中去重新審視這個(gè)管理需求的真實(shí)性和可行性。

3）用戶需求，這個(gè)就比較簡單了，主要就是使用習(xí)慣，交互等事宜?？梢詮耐粚蛹?jí)的直接相關(guān)方了解后進(jìn)行分析。

2. 判斷真實(shí)的需求

1）方法一：邏輯演繹

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理不清楚客戶的業(yè)務(wù)但又感到有問題時(shí)，可以用邏輯推演來判斷，通過邏輯推演可判斷客戶的需求是不是合理的、正確的。

例如：為什么需要做這個(gè)功能？缺少這個(gè)功能會(huì)如何？這個(gè)功能與其上游的工作流的關(guān)系，與下游的工作流的關(guān)系？思考新需求對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)邏輯的影響，會(huì)不會(huì)影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)功能，當(dāng)然也同樣要考慮到一些潛在的影響，這同樣是你對(duì)需求評(píng)估的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

2）多維度觀察

產(chǎn)品經(jīng)理與客戶在專業(yè)知識(shí)方面是不對(duì)等的，客戶并不知道他提的需求將來在系統(tǒng)中會(huì)帶來什么后果，產(chǎn)品經(jīng)理也未必聽懂了客戶的真實(shí)需求，因此對(duì)客戶提的“表面需求”要經(jīng)過側(cè)面的判斷才能確定為“真實(shí)需求”。為了解決這個(gè)問題，可以參考使用5W1H分析法幫助做好判斷工作：

• 對(duì)象（what）：什么事情。
• 場所（where）：什么地點(diǎn)&場景。
• 時(shí)間（when）：什么時(shí)候、順序。
• 人員（who）：相關(guān)方、責(zé)任人。
• 為什么（why）：原因。
• 方式（how）：如何。

在需求調(diào)研中使用5W1H方法，首先要理解的是What、How，而作為判斷的重要依據(jù)的是Why，其他Where、When、Who是附屬信息，沒有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理只會(huì)從正面進(jìn)行調(diào)研，即詢問“做什么”“怎么做”，但是最為重要的“為什么做（Why）”卻往往不問，這樣就會(huì)失去多維度觀察需求的機(jī)會(huì)，也同時(shí)失去了識(shí)別需求的虛實(shí)的機(jī)會(huì)。

3）價(jià)值判斷

對(duì)于復(fù)雜的、規(guī)模較大的需求，用簡單的、操作層面的能夠做評(píng)估的依據(jù)難以確定是否是真實(shí)的需求，可以用“目的、價(jià)值和功能”三要素來分析和判斷。目標(biāo)，客戶的需求目標(biāo)是什么？價(jià)值，確認(rèn)該目標(biāo)達(dá)成后，客戶可以獲得什么價(jià)值？功能，做什么功能可支持該價(jià)值的實(shí)現(xiàn)？

如果針對(duì)某個(gè)需求的判斷符合下述條件，那么它就可能不是真實(shí)的需求。

• 確定不了這個(gè)需求的目標(biāo)是什么？
• 雖然知道目標(biāo)，但是看不出目標(biāo)達(dá)成后會(huì)給客戶帶來什么價(jià)值（回報(bào)）。
• 提出的功能需求實(shí)現(xiàn)后，并不能給客戶帶來預(yù)期的價(jià)值等。

五、搭建需求池&需求的優(yōu)先級(jí)

從各個(gè)渠道來的需求，經(jīng)過上述的分析后，可以放入到需求池中。需求池里的需求主要有：

1. 真實(shí)的需求，還未進(jìn)行過價(jià)值評(píng)估；
2. 可能轉(zhuǎn)化為需求的一些思考、想法、靈感。也可能是從競品那分析所得。

過濾了一些偽需求，通過挖掘知道了用戶的真實(shí)目的，確定了需求方意愿度，明確了需求價(jià)值點(diǎn)，根據(jù)需求價(jià)值來提供解決方案，整理出了需求池，接下來就是對(duì)需求的優(yōu)先級(jí)排序：

1）從需求分類的層級(jí)來排序，在B端產(chǎn)品中，因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求是所有需求的底層，所有業(yè)務(wù)需求是第一位的，然后才是管理需求，最后才是用戶需求。這就是為什么很多B端產(chǎn)品不講究交互設(shè)計(jì)，而在業(yè)務(wù)流程上做了很大的投入。

2）可以從兩個(gè)緯度四個(gè)象限進(jìn)行劃分，一個(gè)是緊急程度，一個(gè)是重要程度。按照優(yōu)先級(jí)劃分為重要緊急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急。

如果產(chǎn)品在0-1階段，那根據(jù)KANO模型的基本型需求>期望型需求>興奮型需求來判斷，如果產(chǎn)品在1-N的迭代期，根據(jù)，產(chǎn)品價(jià)值大實(shí)現(xiàn)成本低>產(chǎn)品價(jià)值大實(shí)現(xiàn)成本高>產(chǎn)品價(jià)值小實(shí)現(xiàn)成本低>產(chǎn)品價(jià)值小實(shí)現(xiàn)成本高來判斷（圖來自網(wǎng)絡(luò)）。

六、需求文檔的輸出

功能需求整理輸出產(chǎn)品方案，做需求文檔輸出時(shí)，為了全面考慮產(chǎn)品方案的邏輯完整性和流程的完整性，可用以下三個(gè)點(diǎn)來自查自檢。

1. 功能觸發(fā)的前提

1）前置條件：觸發(fā)該流程的前提條件，如領(lǐng)取優(yōu)惠券的前置條件為“注冊且登錄賬號(hào)”，甚至還有其他比如是否是新用戶等等。

2）數(shù)據(jù)來源：流程中數(shù)據(jù)來源，如審核功能中：審核人員審批下級(jí)發(fā)起的審核單。審核人員的操作流程中，下部發(fā)起審核產(chǎn)生審批單就是審核人員的操作流程中的數(shù)據(jù)來源；數(shù)據(jù)來源通常是在發(fā)生數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的場景下需要進(jìn)行說明。

3）角色及權(quán)限：即用戶在系統(tǒng)中承擔(dān)的作用的抽象，是否已經(jīng)把功能抽象到權(quán)限中去，這樣可針對(duì)權(quán)限的設(shè)置來分配某些角色可以用，某些角色不可以用。

2. 操作流程

1）事件：主要是指功能的交互規(guī)則及邏輯判斷。

這個(gè)模塊用來說明用戶和系統(tǒng)之間發(fā)生的交互。交互規(guī)則是泛指的交互規(guī)則，包含功能的頁面布局、觸發(fā)功能的動(dòng)作及觸發(fā)后的交互效果；邏輯判斷則是指當(dāng)用戶在前端發(fā)生行為，系統(tǒng)對(duì)用戶行為進(jìn)行識(shí)別、判斷并返回相應(yīng)的動(dòng)作的過程。

2）觸發(fā)反饋：指用戶與系統(tǒng)完成交互后，用戶和系統(tǒng)會(huì)得到什么樣的反饋及產(chǎn)生什么樣的數(shù)據(jù)和結(jié)果。

3）異常處理：是對(duì)主流程補(bǔ)充，我們盡可能全的羅列并寫清楚異常流程時(shí)，可以有效避免在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的場景遺漏。異常流程的梳理建議是參考測試同事的正反例原則。

3. 通用說明

1）數(shù)據(jù)埋點(diǎn)：埋點(diǎn)就不多進(jìn)行贅述，但不管是采用第三方系統(tǒng)還是自己的埋點(diǎn)體系，都要做好數(shù)據(jù)分類，后續(xù)提取數(shù)據(jù)時(shí)能減少很多功夫。

2）數(shù)據(jù)需求：主要為業(yè)務(wù)方和產(chǎn)品經(jīng)理在使用和運(yùn)營提供決策依據(jù)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案時(shí)一定要規(guī)劃相對(duì)的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)，以便于后續(xù)運(yùn)營和迭代時(shí)有數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐。

3）數(shù)據(jù)字典：不要出現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)在這是姓名，到另外一個(gè)頁面成為了用戶名這樣的事情。以上，是我對(duì)B端產(chǎn)品（項(xiàng)目）的理解，后續(xù)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)需求、管理需求、用戶需求分別分析一下。

文章來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理   作者：pm老潘

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